Мастер-КАМ госпиталь
Бизнес-игры
1 день
для госпитальных КАМов
Цель – провести скрининг-оценку и актуализировать для участников текущий уровень их коммуникативных навыков с внешним клиентом (продажи, переговоры), сформировать мотивацию на дальнейшее развитие и совершенствование дефицитных областей компетенции.
Результаты игры
- Участники осознают причинно-следственные связи между навыками и результатом
- Участники осознают свои сильные навыки и зоны для развития, у них формируется мотивация для дальнейшего развития
- Закрепление сильных моделей поведения (дополнительная тренировка)
- Закрепление новых моделей поведения (мини-тренинг на развитие дефицитных областей компетенции)
- Руководители КАМов получают представление о текущем уровне развития сразу по всей команде.
Концепция
Современная фармацевтическая компания постоянно стремиться повышать эффективность работы полевых сил. В связи с чем периодически проводит обучение менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ) госпитального направления. Опытные КАМы уже много чему обучены, обладают большим опытом. Удивить стандартными форматами обучения их уже сложно. В то же время обучение им необходимо, особенно в современных условиях отечественного госпитального рынка, когда конкуренция за сокращающиеся бюджеты растёт. При этом бюджеты производителей на продвижение снижаются, а планы продаж продолжают расти.
Нестандартным форматом обучения, который при этом направлен на повышение компетенций госпитального КАМа, является бизнес-симуляция «Master-KAM», разработанная консультантами компании Фарм Галактика. Которые знают специфику госпитального фармацевтического рынка не понаслышке – все сотрудники компании имеют личный продолжительный опыт работы в различных фармацевтических компаниях, в том числе в продвижении госпитальных продуктов.
Решение
Для достижения поставленной цели эксперты консалтинговой компании Фарм Галактика готовы провести для КАМов Вашей компани бизнес-симуляцию «Master-KAM», которая разработана специально для фармацевтических компаний, продвигающих лекарственные препараты в госпитальном канале.
Игра моделирует основные этапы управления продажами в отдельно взятом эккаунте:
- Формирование заявки
- Подготовка и контроль за аукционом
- Управление поставкой препарата в ЛПУ
- Управление уходимостью препарата (Sell Out)
При этом игра гибко настраивается под специфику вашей компании. С этой целью кейс и ролевые сценарии разрабатываются на препарате вашей компании и с учётом специфики цикла управления эккаунтом, который принят в вашей компании. Поэтому игра приобретает максимальную реалистичность и узнаваемость контекста для участников. Это даёт возможность наиболее объективно оценить стереотипные модели поведения КАМов.
Фабула
Участники делятся на три команды. Каждая команда – это отдельная фармацевтическая компания. Все три компании конкурируют за бюджет крупной областной больницы. Кроме того, конкуренция между ними усиливается за счёт продвижения препаратов одной группы одним и тем же целевым клиентам (отделениям).
Областная клиническая больница (ОКБ) объявила аукцион на крупную сумму. Все три компании начинают работу с ключевыми лицами ОКБ, чтобы попасть в заявку. Но такая возможность предоставится лишь одной компании из трёх – той, которая сумеет найти подход ко всем участникам процесса закупок.
КАМы конкурирующих компаний совершают серию встреч с врачами отделения, зав.отделения, начмедом, зав.аптекой (состав клиентов обсуждаются с заказчиком).
Профиль игры
- Количество участников в одной группе – до 18 человек (по 6 человек в команде);
- Продолжительность – 1 день (с 10.00 до 18.00);
- Большая аудитория на 50 человек, в которой можно свободно разместить всех участников (примерная схема ниже).
- Тренеру периодически нужно выводить клиентов для обсуждений. Для этого необходима вторая небольшая аудитория на 5 чел, либо возможность провести обсуждение в уединённом месте (лобби-бар, зона ресепшн, холл и т.п.)
- Техническое сопровождение: три стола для трёх команд, по 6 стульев за каждым, три стола для клиентов и по три стула за каждым, флипчарт, маркеры. На каждом столе листы для записей, карандаши или ручки. Проектор и экран. Стол для тренера.
Три варианта игры
Вариант 1. Клиентов играют наиболее опытные и успешные КАМы. Плюсы – три КАМа получают возможность побыть в роли клиентов. Минусы – обратная связь от коллег менее экспертная.
Вариант 2. Клиентов играют старшие менеджеры компании. Это даёт им возможность за короткий период времени провести скрининг-оценку своей команды, результаты которой можно использовать для дальнейшего плана развития. А также возможность получения более экспертной обратной связи от опытных руководителей. Минусы – старшие менеджеры задействованы в игре целый день. КАМы не получают возможность побыть в роли клиентов.
Вариант 3. Клиентов играют реальные клиенты (поиск и оплату заказчик может взять на себя). Наиболее реалистичный контекст игры, обратная связь наиболее полезна с точки зрения «от первого лица», но наименее полезна с точки зрения оценки навыков.
Программа
Тренер сообщает правила игры и ставит задачу командам. Участники изучают сценарий и совместно вырабатывают план.
Обмен опытом между участниками во время подготовки.
При подготовке к визиту участники продумывают план встреч (структура визита, коммуникативные приёмы), а также нюансы использования IPad и маркетинговых материалов.
Участники совершают ряд визитов к ключевым лицам ОКБ.
Тренировка коммуникативных навыков, умения пользоваться наглядными материалами.
Согласно специальным вопросам участники анализируют свою деятельность как во время работы в команде, так и во время встреч с клиентами.
Актуализация достижений и недостатков в процессе коммуникации.
Обмен мнениями, обратная связь друг другу.
Команда клиентов озвучивает команду победителя. Затем каждая команда получает развёрнутую обратную связь от клиентов и от тренера.
Актуализируются как сильные стороны коммуникативных навыков, так и зоны для развития. При этом компетенции увязываются с результатом, что позволяет сформировать у участников причинно- следственную связь между навыками и результатом.
На этом этапе формируется мотивация к дальнейшему совершенствованию дефицитных областей компетенции, а также закрепляются успешные модели поведения.
Follow Up сессия – отработка тех навыков, которые попали в зону развития. Тренер проводит несколько практических упражнений на отработку и закрепление навыков.
Закрепление новых моделей поведения – формирование умения применять более совершенные алгоритмы коммуникации с клиентом.
