Master – KAM аптека
Бизнес-игры
1 день
для КАМов аптечных сетей
Цель игры – провести скрининг-оценку и актуализировать для участников текущий уровень их коммуникативных и аналитических компетенций с внешним клиентом (продажи, переговоры, финансовый менеджмент), сформировать мотивацию на дальнейшее развитие и совершенствование дефицитных областей компетенции.
Результат игры:
- Участники осознают причинно-следственные связи между навыками и финансовым результатом
- Участники осознают свои сильные навыки и зоны для развития, у них формируется мотивация для дальнейшего развития в последующем тренинге
- Руководители КАМов получают представление о текущем уровне развития сразу по всей команде
Игра включает:
- Предтренинговую диагностику
- Книга участника
- Сертификат участника
- Послетренинговый отчет с рекомендациями по развитию команды
Концепция
Современная фармацевтическая компания постоянно стремиться повышать эффективность работы полевых сил. В связи с чем периодически проводит обучение менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ) госпитального направления. Опытные КАМы уже много чему обучены, обладают большим опытом. Удивить стандартными форматами обучения их уже сложно. В то же время обучение им необходимо, особенно в современных условиях отечественного аптечного рынка, когда конкуренция среди производителей растёт, особенно обостряясь в условиях консолидации аптечных сетей. При этом бюджеты производителей на продвижение снижаются, а планы продаж продолжают расти.
Нестандартным форматом обучения, который при этом направлен на повышение компетенций аптечного КАМа, является бизнес-симуляция «Master-KAM», разработанная консультантами компании «Фарм Галактика». Которые знают специфику фармацевтического рынка не понаслышке – все сотрудники компании имеют личный продолжительный опыт работы в различных фармацевтических компаниях, в том числе в продвижении ОТС-продуктов.
Решение
Для достижения поставленной цели эксперты консалтинговой компании Фарм Галактика готовы провести для КАМов Вашей компании бизнес-симуляцию «Master-KAM», которая разработана специально для фармацевтических компаний, продвигающих лекарственные препараты в аптечном сегменте.
Кейс и ролевые сценарии разрабатываются не на препаратах вашей компании, а на отвлеченной ситуации. Что позволяет участникам выйти из привычных условия деятельности и продемонстрировать реальный уровень поведенческих стереотипов. Это даёт возможность наиболее объективно оценить стереотипные модели поведения КАМов.
Фабула
Участники делятся на три команды. Каждая команда – это отдельная фармацевтическая компания. Все три компании конкурируют за возможность контракта с крупной аптечной сетью (АС «Ромашка»). Кроме того, конкуренция между ними усиливается за счёт продвижения препаратов одной категории.
Аптечная сеть «Ромашка» готова завершить маркетинговое соглашение на крупную сумму. Все три компании начинают работу с ключевыми лицами АС. Но такая возможность предоставится лишь одной компании из трёх – той, которая сумеет найти подход ко всем участникам процесса закупок.
КАМы конкурирующих компаний совершают серию встреч с ключевыми лицами АС (маркетолог, директор по закупкам, владелец АС «Ромашка»).
Варианты игры
Вариант 1. Клиентов играют наиболее опытные и успешные КАМы. Плюсы – три КАМа получают возможность побыть в роли клиентов. Минусы – обратная связь от коллег менее экспертная.
Вариант 2. Клиентов играют старшие менеджеры компании. Это даёт им возможность за короткий период времени провести скрининг-оценку своей команды, результаты которой можно использовать для дальнейшего плана развития. А также возможность получения более экспертной обратной связи от опытных руководителей. Минусы – старшие менеджеры задействованы в игре полдня. КАМы не получают возможность побыть в роли клиентов.
Вариант 3. Клиентов играют реальные клиенты (поиск и оплату заказчик может взять на себя). Наиболее реалистичный контекст игры, обратная связь наиболее полезна с точки зрения «от первого лица», но наименее полезна с точки зрения оценки компетенций.
Профиль игры
- Количество участников в одной группе – 9 человек (по 3 человека в команде).
- Продолжительность – 0,5 дня (с 09.00 до 13.00).
- Большая аудитория не менее 70 кв.м., в которой можно свободно разместить всех участников (примерная схема ниже).
- Тренеру периодически нужно выводить клиентов для обсуждений. Для этого необходима вторая небольшая аудитория на 5 чел, либо возможность провести обсуждение в уединённом месте (лобби-бар, зона ресепшн, холл и т.п.)
- Техническое сопровождение: три стола для трёх команд, по 3 стула за каждым, три стола для клиентов и по три стула за каждым, флипчарт, маркеры. На каждом столе листы для записей, карандаши или ручки. Проектор и экран. Стол для тренера.
Программа
Тренер сообщает правила игры и ставит задачу командам. Участники изучают сценарий и совместно вырабатывают план.
Обмен опытом между участниками во время подготовки.
При подготовке к визиту участники продумывают план встреч (структура визита, коммуникативные приёмы).
Участники совершают ряд визитов к ключевым лицам АС.
Тренировка коммуникативных навыков, умения пользоваться наглядными материалами.
Согласно специальным вопросам участники анализируют свою деятельность как во время работы в команде, так и во время встреч с клиентами.
Актуализация достижений и недостатков в процессе коммуникации.
Обмен мнениями, обратная связь друг другу.
Команда клиентов озвучивает команду победителя. Затем каждая команда получает развёрнутую обратную связь от клиентов и от тренера.
Актуализируются как сильные стороны коммуникативных и управленческих навыков, так и зоны для развития. При этом компетенции увязываются с результатом, что позволяет сформировать у участников причинно-следственную связь между навыками и результатом.
На этом этапе формируется мотивация к дальнейшему совершенствованию дефицитных областей компетенции, а также закрепляются успешные модели поведения.
Тренер проводит несколько практических упражнений на отработку и закрепление навыков.
Закрепление новых моделей поведения – формирование умения применять более совершенные алгоритмы коммуникации с клиентом, пользоваться инструментами финансового менеджмента.