Цикловая Конференция с позиции SFE

Цикловая Конференция (ЦК) – важная составляющая эффективной работы Sales Force.

-обладают ли сотрудники полевых сил необходимыми знаниями, навыками и инструментами для выполнения своих задач на следующий цикл?

-выстроены ли системы коммуникации внутри подразделений для обеспечения эффективного обмена информацией во время выполнения задач?

-мотивированы ли сотрудники на выполнение поставленных целей?

Для того, чтобы Цикловая Конференция прошла эффективно нужно очень четко понимать какие цели и задачи поставлены.

И со стороны SFE целью служит – обеспечение Sales Force необходимыми знаниями, навыками и инструментами для выполнения поставленных задач и следования маркетинговой стратегии. Нужно четко понимать -эффективны ли те методы и форматы, которые планируется использовать во время ЦК.

Давайте рассмотрим на примере владения медицинскими представителями навыками проведения визитов на требуемом уровне. Еще несколько лет назад отработка визитов по новой маркетинговой стратегии происходила во время Цикловых Конференции непосредственно в группе, при участии региональных менеджеров, тренеров. При необходимости присоединялись сотрудники Отдела маркетинга, Медицинского Отдела и других смежных подразделений. Каждый медицинский представитель проигрывал порядка 10-15 ролевых игр как сам, так и в роли наблюдателя во время ролевых игр коллег. Всесторонняя обратная связь предоставлялась сразу, давая тем самым возможность скорректировать дальнейшие ролевые игры. В эпоху цифровых технологий и сокращения бюджетов на ЦК часть активностей проводится через альтернативные каналы коммуникаций. И здесь было бы важно мониторировать качество проводимых мероприятий очень тщательно. Если отработка ролевых игр проводится по скайпу с участием только самих медицинских представителей (роль МП, роль врача) то, скорее всего, качественная обратная связь о проведенной ролевой игре не будет предоставлена. Соответственно, гарантии качественной отработки ролевых игр по новой стратегии и готовности Sales Force выполнять свои задачи у Компании не будет. Да, есть ассессмент центры, которые также могут проводиться по скайпу, но нужно понимать, что не всегда ассессмент гарантирует, что все навыки отработаны в полном объеме, все профили пациентов проиграны во время ролевых игр, все возможные возражения проработаны во время дискуссий. Одним из решений данного вопроса может быть отработка ролевых игр региональным менеджером на местах, с участием всей команды и привлечением тренеров. Итогом ЦК в данном вопросе должна быть уверенность компании в том, что полевые сотрудники готовы выполнять свои ежедневные задачи, согласно текущей стратегии.

Если рассмотреть второй вопрос – построение кросс-функциональных коммуникаций, то ЦК – это одна из мощнейших площадок построения взаимоотношений между сотрудниками. Достаточно вспомнить какое количество контактов устанавливается во время очных ЦК. И сколько сил и ресурсов вкладывается в повседневной жизни в построение прочных коммуникаций внутри подразделений, без которых невозможно эффективное следование бизнес-процессам. Проводимые во время ЦК различного формат team building помогают сотрудникам в установлении дружеских отношений, создании доверительного климата между людьми. Поэтому переводя конференции в цифровой формат нужно искать дополнительные варианты построения кросс-функциональных взаимоотношений внутри команды Sales Force, особенно в условиях, когда сотрудники одной команды находятся в разных городах.

Есть и еще момент: Цикловая Конференция может быть прекрасным инструментом нематериальной мотивации для Sales Force. Здесь можно представить свои успешные проекты в рамках Обмена лучшими практиками, отработать навыки, поучиться у коллег, задать вопросы, пообщаться неформально с руководством, да и просто почувствовать себя частью большой команды. Во время Цикловых Конференций проводятся различного рода награждения успешных сотрудников, что является нематериальным компонентом системы мотивации. Для региональных сотрудников очная ЦК – одна из немногих возможностей личного знакомства и построения отношений с офисными сотрудниками, возможность лично увидеть масштабы компании. Простой, но важный пример: установление прочных кросс-функциональных отношений между сотрудниками Sales и Маркетинг, а также офисными support функциями компании и Sales подразделением.

При принятии решение о формате ЦК важно помнить о том, какую роль играет данное мероприятие в жизни сотрудников.

Желаю эффективных Цикловых Конференций!

Наталия Каширина,

основатель профессионального сообщества SFE Academy