Телемаркетинг лекарственных препаратов. Новые возможности

Модуль 1. Актуализация: «Диагноз телемаркетингу на фармрынке»

Результаты исследований:

- Как воспринимают клиенты звонки медицинских представителей, причины

Три способа решения проблемы:

- Оптимизация мультиканальной/омниканальной маркетинговой стратегии

- Оптимизация контентной стратегии для телемаркетинга

- Оптимизация скрипта

Модуль 2. «Возможности для оптимизации контентной стратегии телемаркетинга»

Инструменты:

- Три самые популярные идеи для контента

- Каскадирование портрета пациента

- Каскадирование клинической проблемы

- Каскадирование научных исследований

- Троянский конь

- Диагностический звонок

- Информационные потребности

- KPI-драйверы

- Метафорическая упаковка

- IT-сервис

- Soft Skills

- Инфо-консалтинг

- Дополнительные идеи для темы звонка

Практика:

- Два мозговых штурма «Перенос на свой бренд»: участники выбирают те идеи, которые наилучшим образом подходят для их бренда, составляют контент-план

 Модуль 3. «Возможности для оптимизации скриптов»

Теория:

- Маркетинговая цель звонка – принципы формулирования

- Открытие контакта: алгоритм из 6 элементов

- Основная часть скрипта: актуализация, решение, побуждение к действию

- Закрытие контакта

- Способы вовлечения в диалог: вопросы на усиление, на выявление потребностей, на проверку реакции и опыта клиента и др.

- Общие принципы разработки скрипта: логика, лаконичность, паузы, ты-послание, бифуркации

Практика:

- Сквозной кейс: участники изучают пример скрипта

- Аудио-кейс: анализ звонка

- Перенос на свой бренд – участники делятся на бренд-команды, за каждой командой закреплен один бренд, на примере которого команды пошагово разрабатывают скрипт, используя изучаемые инструменты. На выходе – готовый скрипт

Дополнительные материалы: участники получают на руки чек-лист – подсказка для разработки и самостоятельного аудита своих скриптов.

Формат: дистанционная рабочая сессия.

Концепция:

- После первой ступени бренд-команды получают домашнее задание – разработать самостоятельно минимум 3 скрипта по своим брендам, используя изученные инструменты и чек-лист

- Один из трёх скриптов от каждой бренд-команды участники высылают тренеру для аудита

- В зависимости от аудита тренер составляет план программы: теоретические акценты (дополнительные материалы), план рабочей сессии

- При дистанционной встрече происходит разбор подготовленных скриптов – тренер предоставляет обратную связь, в командах происходит «доводка» скриптов и их защита

Продолжительность рабочей сессии: 4 часа.