Рентабельные переговоры с аптечными сетями и дистрибьюторами (Win-Win)
Очное обучение - тренинги
2 дня
для аптечных КАМов
Детальное описание программы можно запросить у Вашего персонального менеджера, Ирины Овчинниковой: info@pharmgalaktika.ru
Концепция
Во время тренинга участники отрабатывают на практике техники обоих подходов – и «профилактики», и «лечения» неконтсруктивного поведения клиента в переговорах.У КАМов формируется системный взгляд на процесс коммуникации в продажах.
Продажа и переговоры – это два разных этапа в процессе заключения сделки. Навыки продаж позволяют сформировать у клиента первичный интерес к продукту (сильная позиция КАМа).
Во время тренинга участники начинают чётко осознавать разницу между этими этапами и применять их по показаниям. Правильная последовательность этих двух этапов позволяет КАМам не допускать стратегических ошибок в введении переговоров – сохраняя максимальный уровень рентабельности контракта. Тренинг направлен на формирование «ROI- мышления» (ROI – индекс возврата инвестиций)
Особенности
- 80% времени тренинга участники отрабатывают техники в практических заданиях, чем создаётся прочная основа для формирования устойчивого навыка
- Большая доля ролевых игр, где каждый участник получает опыт в трёх ролях: продавца, клиента, наблюдателя. Это позволяет сформировать у него системный взгляд на процесс коммуникации с клиентом и осознать новый опыт
- Все практические задания разработаны с учётом текущей ситуации на фармацевтическом рынке (адекватны жизни)
- Некоторые практические задания могут быть разработаны на конкретных ситуациях заказчика
- Одна итоговая ролевая игра может быть снята на видео с последующим анализом успехов и разбором ошибок (по желанию Заказчика)
- Участники получают на руки удобные для ежедневного использования алгоритмы.
- Выдаются сертификаты
Ключевы результаты
- У КАМов формируется установка заключать сделки с клиентом с максимальным уровнем рентабельности для своей компании («ROI – мышление»).- У КАМов формируется целостное представление об основных навыках коммерческой коммуникации с клиентом – продажи, переговоры, жёсткие переговоры, участники осознают их взаимосвязь друг с другом.
- Дополнительная отработка ключевых навыков продаж, которые ориентированы на создание сильной позиции в переговорах. При двухдневном формате тренинга программа сокращается за счёт этого модуля.
- Участники осваивают инструменты эффективного планирования переговоров – в конце тренинга они будут уметь генерировать большое количество разнообразных альтернатив с высоким уровнем рентабельности.
- КАМы осваивают алгоритмы коммуникации конструктивных и жёстких переговоров.
Программа
- CRP – процесс управления отношениями с клиентами
- Этапы продаж и переговоров: отличия и показания к применению
- «Не спеши в переговоры» - девиз успешного менеджера
- 4 стратегии эффективного переговорщика – 4 уровня рентабельности сделки
Форматы работы: интерактивная презентация тренера, разбор видео примера. Участники научаться различать продажи от переговоров и понимать роль каждого этапа в построении отношений с ключевым клиентом. Участники освоят алгоритм эффективных стратегий в переговорах.
«Перезагрузка» навыков продаж, дополнительная тренировка двух ключевых алгоритмов – выявление потребностей, презентация согласно потребностям.
- Слабая, сильная и партнёрская позиции в переговорах
- Стратегия создания партнёрской позиции
- Техники выявления потребностей: фокусные вопросы для разных ключевых лиц (маркетолог, менеджер по категории, менеджер по закупкам, собственник)
- Убедительная аргументация: 6 элементов успешной презентации продукта (препарат/услуга/решение/маркетинговой предложение)
Форматы работы: интерактивная презентация тренера, анализ примеров, лаборатория фокусных вопросов, лаборатория «Эффективная презентация», ролевые мини-игры.
Участники научаться разрабатывать направленные вопросы на выявление потребностей разных ключевых лиц, а также разрабатывать аргументацию на основе знаний психолингвистики. Это позволит им повысить проникающую способность сообщений для клиента, формируя у клиента интерес к сотрудничеству. Партнёрская позиция – эффективная профилактика непродуктивного поведения клиента в виде возражений и манипуляций. Также это позволит менеджерам удерживать инициативу в процессе переговоров – управлять направлением беседы. Создание партнёрской позиции – стратегия достижения максимальной рентабельности сделки (уровень рентабельности 1).
- 2 техники разрешения разногласий: логическая аргументация и торг переговоры)
- Работа с разногласиями/возражениями с помощью логической аргументации – универсальный алгоритм «3П»
Форматы работы: интерактивная презентация тренера, анализ примеров, составление банка типичных разногласий, аудио-упражнения, письменные упражнения, ролевые блиц-игры.
Участники научаться работать с разногласиями с помощью первой техники – логическая аргументация (алгоритм «3П»). Это позволит им в ряде случаев избегать этапа переговоров и справляться с разногласиями без торга, тем самым сохраняя прибыльность сделки на максимальном уровне. Практическая отработка навыков работы с разногласиями осуществляется на типичных ситуациях участников.
- 4 типа альтернатив: «сравнимые ценности», «дополнительная ценность», «середина», «уступка»
- Планирование: разработка альтернатив на основе индекса возврата инвестиций (ROI)
- Процесс переговоров: начало переговоров, коммуникативные техники обсуждения альтернатив, завершение переговоров
- Работа с неконструктивными формами поведения клиента в переговорах: манипуляции, ультиматум, доминирование, жёсткая позиция и др.
Форматы работы: интерактивная презентация тренера, анализ примеров, анализ видео-примеров, письменные упражнения, блиц-игры, ролевые игры, ролевая игра с видеосъёмкой и последующим анализом ошибок.
Участники получают представление о широком ассортименте альтернатив, осваивают методику их разработки и коммуникативные техники правильного обсуждения альтернатив во время торга, что позволяет им достигать высокого уровня рентабельности 3. Также участники осваивают универсальный алгоритм работы с манипуляциями и другими неконструктивными формами поведения клиента. Эффективное «лечение» жёсткого поведения клиента позволяет подводить переговоры к рентабельному уровню 4 и к взаимовыгодному сотрудничеству Win-Win.
