α/β – взаимодействие
Очное обучение - тренинги
1-2 дня
Медицинские представители, КАМы
Актуальность
Тренинг «α/β – взаимодействие» – это уникальная программа, аналогов которой нет. По сути, это продвинутые навыки взаимодействия с Клиентом. Это не про навыки продаж, не про типологию. Это про тонкие ПРИКЛАДНЫЕ психологические приёмы межличностного взаимодействия, которые позволяют выстраивать с Клиентом более доверительные, гармоничные отношения. Она разработана на основе современных научных разработок в области этологии, транзактного анализа, теории личности. При этом имеет сугубо ПРИКЛАДНОЙ характер – только адекватные жизни рабочие инструменты и алгоритмы построения взаимоотношений как с внешним, так и с внутренним Клиентом.
- Ваши полевые силы уже проходили много тренингов, не хочется повторяться с базовыми программами, а учить чему-то надо?
- Продвигать лекарственные препараты становится всё труднее: возрастает конкуренция среди фармацевтических компаний, сокращается продолжительность визита к клиенту, законодательные ограничения на посещение врачей. При этом планы продаж растут. Как достигать результата в таких условиях? Только повышая качество взаимодействия с клиентом, наращивая эффективность визита
Формат
ТренингАудитория
Опытные медицинские представители, КАМы, сотрудники офиса
Продолжительность
1 – 2 дняРезультаты
- Участники научаться определять в поведении Клиента более 70 моделей конструктивного и неконструктивного поведения- Участники научаться более тонко реагировать – подбирать из 70 моделей своих реакций те, которые наиболее адекватны текущему поведению Клиента
- Участники научаться идентифицировать свои импульсивные неконструктивные реакции, которые могут помешать гармоничным отношениям с Клиентом, и управлять ими
Программа
1. Иерархический инстинкт и его влияние на поведение человека
2. Проявления иерархического инстинкта у человека: модели поведения – деструкторы
3. Поведенческая модель «α/β – взаимодействие»:
- 4 поведенческие стратегии (α-, α+, β+, β-)
- 70 моделей поведения (упрёк, сарказм, увлеченный рассказ, активное слушание, положение просителя и т.п.)
- Транзакция – единица коммуникации
4. Трёх-шаговый алгоритм реагирования на поведение Клиента - обзор
- Диагностика: определение стратегии и модели поведения Клиента
- Выбор ответной стратегии реагирования
- Выбор ответной модели реагирования
1. Диагностика по смыслу фразы
2. Диагностика по интонации
3. Диагностика по жестам и мимике
1. Управление эмоциями
2. Матрица выбора ответной стратегии реагирования (α+, β+)
3. Выбор ответной модели поведения – 20 вариантов
- Интерактивная презентация тренера с большим количеством примеров: позволяет освоить ключевые теоретические положения
- Упражнение «Моделирование»: участники на листах флипчарта создают 2D-модель «α/β – взаимодействие», что позволяет закрепить ключевые знания
- Аудио-упражнения для отработки умений проводить ДИАГНОСТИКУ (на простых ситуациях)
- Деловая игра «Казино» для отработки умений проводить ДИАГНОСТИКУ (на сложных ситуациях)
- Учебные видео: участники снимают видеоролики на ситуациях из своей рабочей деятельности, затем анализируют их, что позволяет закрепить умение проводить ДИАГНОСТИКУ
- Письменные упражнения на отработку умений РЕАГИРОВАНИЯ
- Ролевые мини-игры на отработку умений РЕАГИРОВАНИЯ
- Деловая игра «Судебный процесс» для отработки обоих умений – ДИАГНОСТИКИ и РЕАГИРОВАНИЯ
- Ролевые игры для отработки обоих умений – ДИАГНОСТИКИ и РЕАГИРОВАНИЯ
