Другие вопросы
-
Чему обучать региональных менеджеров фармацевтических компаний?
Овчинников Станислав Николаевич -
Чему обучать опытных медицинских представителей?
Овчинников Станислав Николаевич -
Чему обучать опытных КАМов?
Овчинников Станислав Николаевич
Мнения экспертов
-
Как выбрать провайдера для центра оценки
Овчинников Станислав Николаевич -
Цикловая Конференция с позиции SFE
Наталия Каширина -
Матрица выбора решений для цикловой конференции
Смирнова Елена Михайловна
Ответ администрации и комментарии
В некоторых программах это даже 10/90.
Если говорить о теории (10-20% времени), то вот несколько полезных рекомендаций:
Теория в большей степени должна представлять из себя очищенные от воды прикладные инструменты/алгоритмы
Полезно чуть-чуть теории отвести на «продажу» инструментов. Иногда участники сопротивляются новым подходам. Это нормально. Для снятия сопротивления им не хватает аргументов, поэтому помогают результаты исследований или истории успеха, которые доказывают эффективность того или иного инструмента
Полезно в качестве обоснования изучаемого инструмента раскрыть психологическую или даже биологическую природу
Практика (80-90%). Ключевая учебная задача практических упражнений – сформировать умение применять изучаемый инструмент и укрепить мотивацию на его использование после тренинга. Это достигается несколькими правилами:
Пример. Предположим, необходимо сформировать умение делать эффективное начало визита к клиенту. Технология будет выглядеть следующим образом:
Интерактивная презентация тренера: тренер коротко объясняет алгоритм эффективного начала встречи с помощью слайда, через интерактивное обсуждение объясняет этологические основы (территориальный инстинкт), при этом подкрепляет аргументацию с помощью визуальных образов и схем на флипчарте, аргументирует эффективность изучаемого алгоритма с помощью результатов исследования и истории из жизни, просит двух участников по ролям зачитать со слайда пример учебного диалога, через обсуждение просит остальных участников проанализировать пример на предмет соответствия его изучаемому алгоритму
Узнавание навыка в речи других людей: тренер попеременно включает аудиозаписи с примерами учебных диалогов, участники анализируют их (оценивают правильные моменты и ошибки героев)
Письменное упражнение: участники в парах разрабатывают идеальный диалог между клиентом и представителем с применением изучаемого алгоритма, записывают его в рабочей тетради (на своих рабочих ситуациях)
Чтение по ролям: пары зачитывают свой диалог вслух перед всей командой, остальные команды и тренер предоставляют обратную связь на предмет соответствия изучаемому алгоритму
В конце дня, когда изучены остальные инструменты первого дня, проводится итоговая ролевая игра, в которой участники закрепляют навык начала встречи ещё раз, но уже вербально (в совокупности с остальными техниками)
В конце второго дня, когда изучены все инструменты тренинга, участники закрепляют алгоритм начала встречи повторно в комбинации с остальными коммуникативными техниками
В конце тренинга участники передают смысл каждого алгоритма с помощью рисунка на флипчарте
Таким образом, умение формировалось с помощью визуального, аудиального каналов восприятия, моторной памяти кисти и речевого аппарата, мышления, также была подключена эмоциональная память (интерес к новой информации, аргументированной информации, разнообразию видов деятельности), мнемотехника на запоминание. Как видите, соотношение теории и практики при такой технологии соответствует принципу 20/80.