Прививать и культивировать культуру коучинга в компании должны топ-менеджеры

Во многих крупных фармацевтических компаниях культура коучинга медицинских представителей отлажена достаточно хорошо. Региональных менеджеров обучают коучингу на тренингах, требуют использовать его на двойных визитах, а в некоторых компаниях количество проведенных коучинговых сессий даже привязывают к бонусной схеме в виде одного из KPI. Однако отлаженным процессом коучинга самих региональных менеджеров похвастаться могут немногие фармкомпании.

Мы продолжаем серию интервью по этой теме с экспертами фармацевтического рынка. Сегодня своим опытом с нами поделились менеджеры фармацевтической компании Bionorica: Ольга Ишекова – руководитель отдела продаж, Лариса Коркина – тренинг-менеджер.

Какие компетенции регионального менеджера необходимо развивать в современных условиях?

Лариса Коркина, тренинг-менеджер: В современных условиях жесточайшей конкуренции и ограниченного доступа к целевой аудитории роль регионального менеджера в компании значительно возросла. На мой взгляд, современные условия бизнеса требуют высочайшего уровня развития всех компетенций Регионального менеджера.

Ольга Ишекова, руководитель отдела продаж: Ориентацию на развитие персонала считаю самой важной необходимостью в современных бизнес-реалиях любой компании. В этой связи роль Регионального менеджера является ключевой. Если региональный менеджер ориентирован на развитие, постоянно и осознанно совершенствует свои компетенции и компетенции курируемых сотрудников, видит сам и демонстрирует другим эту связь с результатом, он тем самым постоянно мотивирует и вдохновляет своих сотрудников и коллег на профессиональное и личностное развитие.

По Вашему опыту, какова роль коучинга в этом процессе?

Лариса Коркина, тренинг-менеджер: Роль коучинга в развитии компетенций регионального менеджера безусловно очень велика!

Ольга Ишекова, руководитель отдела продаж: Искренне считаю коучинг самым эффективным инструментом для развития персонала.

А нужен ли вообще коучинг для развития региональных менеджеров? Или можно просто положиться на самообразование и саморазвитие регионалов?

Лариса Коркина, тренинг-менеджер: Положиться на самообразование и саморазвитие менеджеров конечно можно! Вот только результат этого процесса может быть непредсказуем!

Ольга Ишекова, руководитель отдела продаж: Коучинг, на мой взгляд, именно тот инструмент, который позволяет эффективно внедрить качественные изменения для решения определенных бизнес задач через новое осознание, вовлеченность и сопричастность сотрудников к тем или иным решениям. Если у региональных менеджеров существует единое понимание целей, единое видение конечного результата и четкое понимание способов его достижения, в этом случае они действуют в едином направлении для обучения и развития всей команды. Именно через приоритетное обучение региональных менеджеров считаем верным развитие всех сотрудников нашего подразделения.

Во многих фармацевтических компаниях региональных менеджеров обучают различным управленческим навыкам. Например, навыкам коучинга. Но далеко не везде удается добиться, чтобы менеджеры начали ответственно использовать этот инструмент для достижения бизнес-целей. Как вы думаете, почему это происходит? Какие механизмы нужно отстроить в компании, чтобы возврат инвестиций на обучение региональных менеджеров был ощутимым?

Лариса Коркина, тренинг-менеджер: По моему глубокому убеждению, коучинг работает в полную силу только тогда, когда человек не просто верит в эффективность этого инструмента, но и имеет в нем непреодолимую внутреннюю потребность, обусловленную глубоким осознанием себя и своих внутренних ценностей. На мой взгляд, проблема заключается в том, что большинство менеджеров не понимают того, что профессиональный рост не возможен без их личностного роста. По поводу механизмов в компании. На мой взгляд, необходимы две вещи:

1.      Постоянная и планомерная работа в компании, направленная на осознание и понимание менеджерами необходимости изменений на уровне способов мышления, ценностей и взгляда на мир.

2.      Личный пример Руководства в приверженности постоянному росту и развитию, а также использованию коучинга в своей работе.

Ольга Ишекова, руководитель отдела продаж: Сложно что-либо добавить к мнению Ларисы. Для ответственного использования менеджерами полученных знаний считаю очень важным сопровождать систему обучения качественной посттренинговой поддержкой, включающей отработку и внедрение в практику полученных знаний, также обмен опытом, совместный поиск решений и т.д. Причем совершенно не обязательно организовывать частые повторные встречи, это могут быть также онлайн-конференции, дистанционные интервью и совместная полевая работа. Очень значима роль внутреннего тренера и руководителей компании, а также их искренняя вовлеченность в процесс обучения. Коучинг коучей – очень важный и необходимый процесс для качественного внедрения и эффективного использования коучинга.

Один мой коллега – внутренний тренер крупной фармацевтической компании – жаловался мне, что региональные менеджеры в его компании «педагогически запущены»: их руководители, менеджеры по территории, очень редко проводят с ними развивающие коучинговые сессии, а этого явно не хватает. Получается, что региональных менеджеров обязывают проводить коучинг медицинских представителей, а коучинг с самими региональными менеджерами практически никто не проводит. Как бы Вы расценили такую ситуацию? Что необходимо сделать в первую очередь, чтобы коучинг региональных менеджеров стал эффективным работающим инструментом?

Лариса Коркина, тренинг-менеджер: Что сделали мы в своей компании? Понимая важность и необходимость использования коучинга для развития сотрудников и повышения эффективности их работы, мы с моим руководителем, Ольгой Ишековой, пришли к выводу, что эффективно использовать коучинг и эффективно обучать коучингу других можно только в ситуации высокого профессионального уровня владения этим инструментом. Мы приняли решение о моем дополнительном обучении в Международном Эриксоновском Университете Коучинга.

Ольга Ишекова, руководитель отдела продаж: Искренне считаю, что прививать и культивировать культуру коучинга в компании должны, в первую очередь, ТОП-менеджеры. Если руководитель развивается сам, общается в стиле коучинга и особенно если коучинг является стилем его жизни, уверена, что личный пример руководителя будет способствовать более эффективному внедрению коучинга в рабочий процесс. Отличным решением, на наш взгляд, является обмен опытом между коллегами и знания об «историях успеха». Планируем внедрить внутренний web-журнал для менеджеров о коучинге, где будем делиться новостями на эту тему и успешным опытом.

Есть ли у Вас какая-то реальная история успеха, которая иллюстрирует эффективность коучинга региональных менеджеров?

Лариса Коркина, тренинг-менеджер: Некоторое время назад мы запустили в компании такую модель развития региональных менеджеров, как коучинговые сессии с тренинг-менеджером. Каждый РМ в нашей компании знает о том, что он может в любой момент обратиться с запросом на коучинговую сессию, если в его повседневной деятельности есть:

•         актуальные текущие проекты, для реализации которых было бы полезно коучинговое сопровождение;

•         сложные рабочие ситуации, в которых необходимо глубже разобраться;

•         трудные решения, которые необходимо тщательно обдумать до их принятия;

•         компетенции, которые необходимо развить;

•         любые аспекты работы, в которых необходимо усилиться.

Нужно отметить, что если поначалу большинство менеджеров очень настороженно и скептически к этому отнеслись, то, с течением времени, все большее число РМ регулярно обращаются с запросами на актуальные для них темы.

Ольга Ишекова, руководитель отдела продаж: Коучинг помог в поддержании и развитии особой мотивирующей атмосферы в нашем подразделении. После внедрения коучинга в команде региональных менеджеров удалось создать потребность и готовность в собственном развитии и развитии всей команды. Кроме того, некоторые обучающие инструменты и стандарты работы российской команды по проекту «Коучинг» внедрены в подразделениях внешней службы других стран нашей компании.

Чтобы Вы хотели еще добавить на эту тему?

Лариса Коркина, тренинг-менеджер: Есть два очень важных, на мой взгляд, момента. Во-первых, в корпорациях очень часто происходит подмена понятий, и коучингом называется то, что на самом деле коучингом не является. Я по личному опыту знаю, что иногда в фармкомпании ставится знак равенства между коучингом и проведением совместных (двойных и тройных) визитов с медицинскими представителями. Таким образом, для сотрудников эти понятия становятся синонимичными. Важно понимать, что проведение совместных визитов – это один из способов обучения сотрудников с использованием элементов коучинга. Истинный коучинг – это гораздо более глубокий процесс познания себя, своих целей и желаний, нахождения наилучших путей и способов их достижения, веры в свои возможности, поддержание на высоком уровне своей мотивации и приверженности.

Во-вторых, важно понимать, что к коучингу невозможно принудить. Поэтому, на мой взгляд, искусственное насаждение и принуждение к обязательному использованию коучинга в компании приведет либо к отторжению и саботажу этого инструмента, либо к формальному его использованию (для галочки).