Коучинг региональных менеджеров - это профессия

Во многих крупных фармацевтических компаниях культура коучинга медицинских представителей отлажена достаточно хорошо. Региональных менеджеров обучают коучингу на тренингах, требуют использовать его на двойных визитах, а в некоторых компаниях количество проведенных коучинговых сессий даже привязывают к бонусной схеме в виде одного из KPI. Однако отлаженным процессом коучинга самих региональных менеджеров похвастаться могут немногие фармкомпании.

Мы продолжаем серию интервью по этой теме с экспертами фармацевтического рынка. Сегодня своим опытом с нами поделилась Анна Винокурова – старший тренинг-менеджер компании Pfizer.

Какие компетенции регионального менеджера необходимо развивать в современных условиях?

Региональный менеджер должен гармонично сочетать в себе три группы компетенций:

1.      Бизнес-эрудиция

2.      Управление командой

3.      Личная эффективность

Каждая группа состоит из ключевых компетенций менеджера.

Например, к «Бизнес-эрудиции» относится и умение управлять информацией, анализ, стратегическое планирование, понимание бизнеса компании на всех уровнях, а не только в рамках своей позиции. К «Управлению командой» – управление людьми, поиск и набор эффективных сотрудников, построение команды, развитие сотрудников. К «Личной эффективности» относятся коммуникативные навыки, управление изменениями, эмоциональный интеллект, управление временем. Это только основные знания и навыки, которые могут быть расширены в зависимости от позиции менеджера и особенностей компании.

По Вашему опыту, какова роль коучинга в этом процессе?

Профессиональный коучинг позволяет расставить приоритеты, увидеть необходимость и возможности собственного развития, а так же и пути этого развития. Коучинг очень важен в наше насыщенное рабочими процессами время, это возможность подумать о себе, упорядочить свое развитие.

А нужен ли вообще коучинг для развития региональных менеджеров? Или можно просто положиться на самообразование и саморазвитие регионалов?

Как я уже сказала, коучинг очень важен для тех, кому необходимо постоянное разностороннее развитие, в первую очередь это региональные менеджеры. И если у менеджеров есть возможность получать помощь хорошего коуча – это прекрасно!

Во многих фармацевтических компаниях региональных менеджеров обучают различным управленческим навыкам. Например, навыкам коучинга. Но далеко не везде удается добиться, чтобы менеджеры начали ответственно использовать этот инструмент для достижения бизнес-целей. Как вы думаете, почему это происходит? Какие механизмы нужно отстроить в компании, чтобы возврат инвестиций на обучение региональных менеджеров был ощутимым?

Если говорить непосредственно о коучинге, то чаще всего региональных менеджеров обучают скорее наставничеству с отдельными элементами коучинга. Менеджеров учат наблюдать за визитами медицинского представителя и улучшать его навыки проведения визита. Это важно для бизнес-результата, в то же время, можно достичь большего, если обратить внимание Региональных менеджеров на более широкий спектр знаний и навыков

Медицинского представителя, которые так же имеют значение для достижения бизнес-результата. Если говорить глобально о знаниях и навыках, полученных Региональными менеджерами при обучении, то отдача для бизнеса будет тем больше, чем больше будет возможностей реализовывать полученные знания и навыки в работе. Например, как менеджеру проявить себя в планировании, если за него все уже спланировали в офисе и от него требуется лишь обеспечение реализации этого плана в регионе? Когда же менеджеры сами анализируют регион, сами составляют бизнес-план на год, а потом защищают его в присутствии представителей различных отделов, а так же самого высокого руководства, то и ценность такого плана становится больше для менеджеров, и взаимодействие в регионе усиливается, и тяга к саморазвитию у менеджеров повышается. И это лишь один пример.

Один мой коллега – внутренний тренер крупной фармацевтической компании - жаловался мне, что региональные менеджеры в его компании «педагогически запущены»: их руководители, менеджеры по территории, очень редко проводят с ними развивающие коучинговые сессии, а этого явно не хватает. Получается, что региональных менеджеров обязывают проводить коучинг медицинских представителей, а коучинг с самими региональными менеджерами практически никто не проводит. Как бы Вы расценили такую ситуацию? Что необходимо сделать в первую очередь, чтобы коучинг региональных менеджеров стал эффективным работающим инструментом?

Лучшим коучем для любого сотрудника является его непосредственный руководитель. Для грамотного коучинга нужны хорошие знания и навыки по коучингу. В настоящее время в большинстве компаний Территориальный менеджер так же осуществляет роль наставника, наблюдая за навыками Регионального менеджера в то время, когда тот осуществляет функцию наставника для Медицинского представителя. Думаю, что в данном случае нужно обратить серьезное внимание на обучение непосредственных руководителей региональных менеджеров (территориальных менеджеров), в том числе и навыкам коучинга.

Нужна хорошо выстроенная программа с серией тренинговых модулей и поддерживающих сессий с опытными специалистами, совместного анализа коучинговых сессий Территориального менеджера с его Региональным менеджером. Ну и проводить коучинговые сессии, как ни банально. Волшебства не бывает – нужна кропотливая систематическая работа.