HR как продавец идеи или шпионские страсти

Selling by success story telling

Мировой опыт показывает, что вероятность донести какую-либо идею до собеседника значительно повышается, если рассказать ему несколько успешных примеров реализации этой идеи другими людьми или организациями. Почему истории успеха так хорошо убеждают?

Во-первых, потому что человек мыслит преимущественно образами. Конкретные, наглядные образы (истории) легче воспринимаются. Во-вторых, срабатывает инстинкт конформизма: если это работает у других, почему бы и мне не попробовать?

Предположим, вы решили продать руководству вашей компании идею о внедрении в организации культуры коучинга.

При этом вы знаете, что встретите сопротивление, если пойдете с этой идеей напролом. Лучше не спешить. Подберите 4-5 успешных кейсов – примеры других организаций, где такой проект был успешно реализован. Где их взять?

•        Попросить у внешнего провайдера. Тренинговые компании взаимодействуют с большим количеством организаций из различных индустрий. У нас, например, есть специальная копилка интересных кейсов и мы готовы дарить их своим клиентам.

•        Запросить у своих коллег на профессиональных форумах в социальных сетях.

•        Отраслевые издания.

Бесструктурное управление

Теперь у вас есть пять успешных кейсов. Не стоит спешить стучаться в дверь к заказчику от бизнеса. Сначала надо насладиться красотой «шпионской деятельности»... В самую пору начать детективную историю, но будьте осторожны. Ваша шпионская деятельность не должна восприниматься как подпольная провокация против компании! Вы же действуете во благо, а со стороны может сложиться иное восприятие, поэтому действуйте исходя из здравого смысла. Главное – не заиграться.

Бесструктурное управление – это когда вы достигаете цели без адресной постановки задачи. Вы достигаете цели путем создания вокруг лица, принимающего решения, такой информационной среды, которая будет оказывать на него правильное влияние. Вы не обращаетесь к нему с прямой просьбой, вы просто запускаете в среду нужную информацию, которая с высокой степенью вероятности достигнет адресата и побудит его к правильным действиям.

Как это сделать? У шпионов есть много способов. Например, сначала определите из ближайшего окружения вашего босса тех людей, к кому он прислушивается, с кем у него доверительные отношения. Они будут вашими агентами влияния.

Расскажите каждому из них по одной заготовленной истории, но как бы невзначай, случайно за ланчем или за чашечкой кофе. Пообсуждайте с ним этот кейс, попросите его оценить выгоды этого решения. И замрите на время, уйдите в подполье. Если история успеха понравится агенту влияния, рано или поздно она дойдет и до адресата. Ему же наверняка захочется как-то отметиться перед

боссом, получить порцию его признания. А теперь представьте, что до адресата в разное время от разных его доверенных людей доходят разные истории успеха, но с одним содержанием?

Усилить воздействие можно еще другим способом. Попроситесь к лицу, принимающему решение, в друзья в социальных сетях. А затем периодически публикуйте у себя на страничке заготовленные истории успеха (желательно другие, не те же, что вы рассказывали агентам

влияния). Опять-таки, как бы невзначай, просто призывая своих друзей к обсуждению. Ваш адресат будет периодически видеть их в своей новостной ленте, информация будет оказывать на него непрямое, безадресное воздействие. И дожидайтесь того момента, когда в речи адресата вы начнете узнавать отголоски своих историй. Это сигнал к тому, что пора ставить большую жирную точку.

Структурное управление

А вот теперь, когда вы подготовили убедительные аргументы в виде историй успеха, подготовили восприятие адресата с помощью бесструктурного влияния, в самую пору идти на абордаж с открытым забралом. Заготовленные истории успеха оформляете в виде красивой визуальной презентации и в бой! Только не забудьте, когда будете продавать свою идею во время презентации, подчеркнуть ВЫГОДЫ вашей идеи для организации и для данного конкретного человека. Ведь это же продажа…