Чтобы коучинг заработал нужна полноценная система обучения

О роли коучинга в развитии региональных менеджеров в этот раз мы беседовали с Дарьей Топоровой, начальником учебного центра «ОТИСИФАРМ»:

«Более 80% региональных менеджеров в нашей Компании выросли из медицинских представителей, а руководители подразделений продвижения из региональных менеджеров. Это означает, что сотрудников развивали их руководители, и ключевым инструментом развития был именно коучинг».

Какие компетенции регионального менеджера необходимо развивать в современных условиях?

Ключевые компетенции региональных менеджеров в современных условиях бизнеса, которые мы выделяем на данный момент это: управление процессом, управление людьми, управление территорией и личная эффективность.

По Вашему опыту, какова роль коучинга в этом процессе?

Индивидуальное обучение и коучинг – это основные инструменты регионального менеджера, которые он использует в рамках двойных визитов с целью развития своих сотрудников. Коучинг в данной ситуации предполагает предоставление развивающей обратной связи медицинским представителям: применение коучинговых вопросов для анализа ситуации, предоставление информации о позитивных аспектах работы сотрудника и зонах его развития, рекомендации с целью корректировки существующих методов работы и мотивацию на изменения. Но для того, чтобы линейный руководитель искусно владел столь сложным инструментом, его также необходимо этому обучить. И вот здесь коучинг коучей становится весьма актуальным инструментом.

А нужен ли вообще коучинг для развития региональных менеджеров? Или можно просто положиться на самообразование и саморазвитие регионалов?

Мы придерживаемся позиции - привлекать в Компанию людей, нацеленных на самообучение и саморазвитие. Это касается всех сотрудников field force, в том числе и региональных менеджеров. Учебный центр обеспечивает их все необходимым: материалами по продуктовому портфелю, дистанционными курсами, навыковыми тренажерами и другим интерактивным контентом. При этом помимо системы дистанционного обучения навыки необходимо совершенствовать на практике. Именно поэтому мы организуем и проводим для региональных менеджеров очные тренинги по управленческим навыкам, в т.ч. навыкам коучинга.

Далеко не везде удается добиться, чтобы менеджеры начали ответственно использовать коучинг для достижения бизнес-целей. Как вы думаете, почему это происходит? Какие механизмы нужно отстроить в компании, чтобы возврат инвестиций на обучение региональных менеджеров был ощутимым?

Главный механизм – это полноценная система обучения, которая включает в себя предтренинг, тренинг и обязательное посттренинговое сопровождение. В качестве предтренинга используется анкетирование с целью уточнения потребностей группы и предварительное изучение участниками дистанционного курса для «выравнивания» уровня знаний по теме. Под посттренинговым сопровождением предполагаются тройные визиты с корпоративным тренером или менеджером по территории – это позволит контролировать применение навыка и своевременно скорректировать зоны развития. Посттренинг лучше проводить в первый месяц, опираясь на общеизвестный факт, что на выработку навыка человеку требуется в среднем 21 день. Такая система позволит сделать процесс обучения данному навыку максимально эффективным и внедрить его в практическую деятельность.

Региональных менеджеров обязывают проводить коучинг медицинских представителей, а коучинг с самими региональными менеджерами проводится не везде. Как бы Вы расценили такую ситуацию? Что необходимо сделать в первую очередь, чтобы коучинг региональных менеджеров стал эффективным работающим инструментом?

В первую очередь важно централизовано обучить региональных менеджеров основным понятиям коучинга, принципам предоставления обратной связи, коммуникативным техникам в коучинговом подходе, а также принципам проведения двойных визитов. Только после этого в рамках посттренингового сопровождения развивать сотрудников по индивидуальным зонам в рамках тройных визитов с тренером или менеджером по территории. Количество проведенных коучинговых сессий можно также включить в KPI руководителям региональных менеджеров – такая практика тоже есть на фармацевтическом рынке.

Есть ли у Вас какая-то реальная история успеха, которая иллюстрирует эффективность коучинга региональных менеджеров?

Я думаю, что лучшая история успеха – это тот факт, что более 80% региональных менеджеров в нашей Компании «выросли» из медицинских представителей, а руководители подразделений продвижения из региональных менеджеров. Это означает, что сотрудников развивали их руководители, и ключевым инструментом развития был именно коучинг. Данная статистика, на мой взгляд, является неопровержимым доказательством эффективности этого метода.