Мнения экспертов
Госпитальный КАМ - факторы успеха
Будучи региональным менеджером в госпитальных продажах, я неоднократно сталкивался с такой проблемой. «Новоиспеченный» КАМ, в прошлом опытный и успешный медицинский представитель, продолжал действовать по стереотипам представителя – без серьезной подготовки он бежал встречаться с ключевыми лицами ЛПУ. Иногда это приводило к серьезным последствиям, когда страдали отношения с ЛПУ или долго не удавалось достичь договоренностей о закупке. Об этой проблеме мы беседуем с профессионалом в госпитальных закупках. Поделиться своим опытом любезно согласился Евгений Березняк – маркетинг менеджер компании HARTMANN GROUP, бизнес-юнит менеджер компании Smith & Nephew.
Обучение региональных менеджеров строится от конкретных бизнес-задач
В рамках проекта ARM Pharm (Academy of Regional Manager) мы продолжаем изучать лучшие практики, мнения, подходы экспертов из ведущих фармацевтических компаний. Своим опытом в обучении и развитии региональных менеджеров с нами поделилась Наталия Каширина - Менеджер по обучению персонала, Bristol-Myers Squibb.
Коучинг инструмент для повышения эффективности региональных менеджеров
Мне приходилось проводить тренинги или консалтинговые проекты в компаниях из различных индустрий. Но с гордостью для фармацевтических компаний можно отметить, что они одни из первых локомотивов российского бизнеса, кто поставил коучинг на поток. Во многих фармкомпаниях коучинг медицинских представителей – это уже привычный, отлаженный инструмент в руках региональных менеджеров. Но можно ли утверждать, что таким же отлаженным является коучинг как инструмент развития самих региональных менеджеров?
В этот раз о коучинге региональных менеджеров мы беседуем с Ольгой Волчковой, руководителем отдела по развитию бизнес навыков, «Сандоз» Россия.
Коучинг региональных менеджеров - это профессия
Во многих крупных фармацевтических компаниях культура коучинга медицинских представителей отлажена достаточно хорошо. Региональных менеджеров обучают коучингу на тренингах, требуют использовать его на двойных визитах, а в некоторых компаниях количество проведенных коучинговых сессий даже привязывают к бонусной схеме в виде одного из KPI. Однако отлаженным процессом коучинга самих региональных менеджеров похвастаться могут немногие фармкомпании.
Мы продолжаем серию интервью по этой теме с экспертами фармацевтического рынка. Сегодня своим опытом с нами поделилась Анна Винокурова – старший тренинг-менеджер компании Pfizer.
Чтобы коучинг заработал нужна полноценная система обучения
О роли коучинга в развитии региональных менеджеров в этот раз мы беседовали с Дарьей Топоровой, начальником учебного центра «ОТИСИФАРМ»:
«Более 80% региональных менеджеров в нашей Компании выросли из медицинских представителей, а руководители подразделений продвижения из региональных менеджеров. Это означает, что сотрудников развивали их руководители, и ключевым инструментом развития был именно коучинг».
