Чтобы возврат инвестиций в обучение опытных представителей был оправдан, мы рекомендуем придерживаться нескольких правил:
Чётко сформулировать фокусную бизнес-задачу, решение которой позволит компании достичь существенного прироста продаж;
Определить уровень компетенций для выполнения данной задачи: можно через центр оценки, можно дешевле – через моделирующую бизнес-игру, либо экспертным советом (руководители, HR/T&D-менеджеры);
Понимание дефицитарных индикаторов компетенций поможет сформулировать учебные цели (рекомендуем акцент делать на те индикаторы, развитие которых не потребует больших инвестиций времени и денег – которые дадут быстрый отклик на обучающее воздействие);
Под цели подбирается содержание, формат и технология обучения: для опытных представителей целесообразно проводить формат рабочих сессий.
По нашему опыту опытным представителям зачастую не хватает навыков управления территорией, финансовой грамотности (ROI-мышление), шлифовки некоторых техник продаж в отношении лидеров мнения или сложных клиентов, работа с возражениями, ориентация на результат.
Ответ администрации и комментарии
Чтобы возврат инвестиций в обучение опытных представителей был оправдан, мы рекомендуем придерживаться нескольких правил:
По нашему опыту опытным представителям зачастую не хватает навыков управления территорией, финансовой грамотности (ROI-мышление), шлифовки некоторых техник продаж в отношении лидеров мнения или сложных клиентов, работа с возражениями, ориентация на результат.