опытные КАМы, прошедшие много тренингов, долго работающие в профессии, при этом считающие, что их уже нечему учит;
но руководители считают, что уровень их компетенций оставляет желать лучшего, поэтому ставят задачу внутренним тренерам провести обучение.
Результаты исследований
Центры оценки, которые были проведены в 2015 – 2016 годах в различных фармацевтических компаниях, показали одну тенденцию. Даже опытные КАМы зачастую демонстрируют в ключевых компетенциях (продажи, переговоры) не высокий уровень. Иногда по компетенции «Навыки продаж» даже ниже, чем у представителей. Часто это связано с явлением, которое условно можно назвать «педагогическая запущенность» - как только представитель становится КАМом, его непосредственный руководитель резко сокращает количество времени, проводимого с ним на двойных визитах. Отсутствие развивающего и контролирующего внимания расхолаживает КАМов, и некоторые компетенции снижаются.
Отсюда совет номер один – руководители должны проводить с КАМами не менее одного рабочего дня в месяц на двойных визитах. Другой вопрос, что в качестве зоны развития могут выступать не классические техники продаж в полном объёме, а, например, навыки переговоров, управление эккаунтом, управление территорией и т.п. Те компетенции, которые наиболее актуальны для специфики работы КАМов.
Хотя лично наши наблюдения показывают, что у КАМов имеются существенные трудности в создании сильной позиции в переговорах с клиентами. А для создания сильной позиции требуются всё те же техники выявления потребности и презентации своего продукта. Другой вопрос, что КАМу нужно помочь применить (расширить показания) привычные техники продаж на его специфику. Ведь он начинает продавать уже не только лекарства. Предметом его продажи становится услуга – либо маркетинговый договор, либо иные формы сотрудничества между эккаунтом и производителем. Поэтому важно научить выявлять потребности уже не применительно к препарату, а к условиям сотрудничества. Научить презентовать не только лекарства, но преимущества и выгоды маркетингового соглашения, сотрудничества.
Как показывает опыт, сами они, в большинстве случаев, такой перенос сделать не могут. Не выяснив потребности и не сделав красивую презентацию, им не удается заинтересовать клиента (укрепить свою позицию в переговорах), поэтому ушлые аптечные сети или начмеды и КОЛы начинают выкручивать руки, загоняя КАМа в ненужные уступки. В итоге компания теряет в рентабельности. Это если говорить о поддержке навыков в полях, на рабочем месте.
Совет номер два. Вернёмся к вопросу, какой формат очного обучения выбрать для опытных и немотивированных к обучению КАМов? Опыт показывает, что идеально начать с бизнес-игры, которая моделирует типичный процесс взаимодействия КАМа с клиентом. При правильном проведении игры и при последующем правильном технологичном обсуждении удаётся актуализировать для КАМов сильные компетенции (поднят самооценку), а также подсветить слабые компетенции, тем самым снять розовые очки (но без унижения достоинства). Технологичное обсуждение результатов игры позволяет сформировать у КАМов мотивацию на ликвидацию пробелов, гладко пройдя через сопротивление. Только после этого можно приступать к тренингу.
Диагностически-мотивационный задел игры позволяет правильно расставить приоритеты в тренинге: отработать только те инструменты, которые позволят подрастить просевшие компетенции. Мы это называем этиологическим подходом в выборе форматов и содержания обучения. Очное обучение достаточно проводить один раз в году. Полдня игра, полтора дня тренинг, а затем фокусная поддержка руководителя на рабочем месте не реже одного раза в месяц – эффективная схема для развития опытных КАМов.
Ответ администрации и комментарии
Типичная ситуация:
Результаты исследований
Центры оценки, которые были проведены в 2015 – 2016 годах в различных фармацевтических компаниях, показали одну тенденцию. Даже опытные КАМы зачастую демонстрируют в ключевых компетенциях (продажи, переговоры) не высокий уровень. Иногда по компетенции «Навыки продаж» даже ниже, чем у представителей. Часто это связано с явлением, которое условно можно назвать «педагогическая запущенность» - как только представитель становится КАМом, его непосредственный руководитель резко сокращает количество времени, проводимого с ним на двойных визитах. Отсутствие развивающего и контролирующего внимания расхолаживает КАМов, и некоторые компетенции снижаются.
Отсюда совет номер один – руководители должны проводить с КАМами не менее одного рабочего дня в месяц на двойных визитах. Другой вопрос, что в качестве зоны развития могут выступать не классические техники продаж в полном объёме, а, например, навыки переговоров, управление эккаунтом, управление территорией и т.п. Те компетенции, которые наиболее актуальны для специфики работы КАМов.
Хотя лично наши наблюдения показывают, что у КАМов имеются существенные трудности в создании сильной позиции в переговорах с клиентами. А для создания сильной позиции требуются всё те же техники выявления потребности и презентации своего продукта. Другой вопрос, что КАМу нужно помочь применить (расширить показания) привычные техники продаж на его специфику. Ведь он начинает продавать уже не только лекарства. Предметом его продажи становится услуга – либо маркетинговый договор, либо иные формы сотрудничества между эккаунтом и производителем. Поэтому важно научить выявлять потребности уже не применительно к препарату, а к условиям сотрудничества. Научить презентовать не только лекарства, но преимущества и выгоды маркетингового соглашения, сотрудничества.
Как показывает опыт, сами они, в большинстве случаев, такой перенос сделать не могут. Не выяснив потребности и не сделав красивую презентацию, им не удается заинтересовать клиента (укрепить свою позицию в переговорах), поэтому ушлые аптечные сети или начмеды и КОЛы начинают выкручивать руки, загоняя КАМа в ненужные уступки. В итоге компания теряет в рентабельности. Это если говорить о поддержке навыков в полях, на рабочем месте.
Совет номер два. Вернёмся к вопросу, какой формат очного обучения выбрать для опытных и немотивированных к обучению КАМов? Опыт показывает, что идеально начать с бизнес-игры, которая моделирует типичный процесс взаимодействия КАМа с клиентом. При правильном проведении игры и при последующем правильном технологичном обсуждении удаётся актуализировать для КАМов сильные компетенции (поднят самооценку), а также подсветить слабые компетенции, тем самым снять розовые очки (но без унижения достоинства). Технологичное обсуждение результатов игры позволяет сформировать у КАМов мотивацию на ликвидацию пробелов, гладко пройдя через сопротивление. Только после этого можно приступать к тренингу.
Диагностически-мотивационный задел игры позволяет правильно расставить приоритеты в тренинге: отработать только те инструменты, которые позволят подрастить просевшие компетенции. Мы это называем этиологическим подходом в выборе форматов и содержания обучения. Очное обучение достаточно проводить один раз в году. Полдня игра, полтора дня тренинг, а затем фокусная поддержка руководителя на рабочем месте не реже одного раза в месяц – эффективная схема для развития опытных КАМов.