Фармацевтические компании давно уже применяют такой инструмент как маркетинг через обучение. Обучают лидеров мнения, обучают первостольников, дистрибьюторов, рядовых врачей.
Мы проанализировали лучшие практики нескольких фармацевтических компаний и определили некоторые закономерности:
если компания хочет получить быстрый отклик на обучение (повышение продаж), лучше всего обучать первостольников и/или дистрибьюторов;
обучение рядовых врачей и лидеров мнения имеет более продолжительный отклик (продажи), зачастую трудно измеримый, но зато такое обучение весьма ценно для укрепления имиджа компании, заказавшей обучение.
Чему и как обучать Клиентов?
первостольники: для них актуальны прикладные техники в области управления конфликтами, коммуникация со сложными покупателями; лучше всего делать это обучение в виде 4-часовой деловой игры; важное правило: 80% времени – это полезные для работы и жизни навыки, 20% - препараты компании, осторожно, ненавязчиво интегрированные в обучение;
рядовые врачи: программы по управлению стрессом (среди врачей много профессионального выгорания), коммуникация со сложными пациентами, управление конфликтами, навыки убеждения пациентов в соблюдении рекомендаций; для снятия возрастного и статусного сопротивления лучше всего делать такое обучение с элементами геймификации;
лидеры мнения: навыки публичных выступлений, но желательно не в формате классического навыкового тренинга, а в формате «Клуб ораторов», где тренер с помощью специальной технологии побуждает их делиться собственным опытом друг с другом, а также демонстрирует современные «фишки» (видео-примеры успешных ораторов), кейсы и т.п. Желательно проводить клуб ораторов с элементами геймификации, что повышает привлекательность обучения, создаёт массу позитива и укрепляет имидж компании-заказчика.
Ответ администрации и комментарии
Фармацевтические компании давно уже применяют такой инструмент как маркетинг через обучение. Обучают лидеров мнения, обучают первостольников, дистрибьюторов, рядовых врачей.
Мы проанализировали лучшие практики нескольких фармацевтических компаний и определили некоторые закономерности:
Чему и как обучать Клиентов?